¿Cómo medir el desempeño de mi fuerza de ventas?

Publicado por Keelby Tiellery - Agosto '21



Un estudio de la Universidad de Harvard encontró que asignar metas específicas aumentan la motivación. El estudio informó que las personas con un plan orientado tuvieron un desempeño 30% mejor que los que no lo tenían.


Medir adecuadamente el desempeño de tu fuerza de ventas es indispensable para que tu empresa tenga los resultados deseados.


Pero… ¿cómo saber si las metas que asignaste son las adecuadas? Aquí te compartimos algunas mejores prácticas que te ayudarán a definir los objetivos de tu equipo de ventas:


1. Asegura alinear los objetivos comerciales de la empresa con los de tu equipo de ventas. Garantiza que los KPIs que tenga el negocio tanto en volumen de ventas, facturación y rentabilidad sean asignados en la meta de los vendedores. Puedes asignar diferentes indicadores que favorezcan los productos o servicios que más te conviene desplazar, inclusive promover objetivos de ahorro, retención de clientes, calidad, servicio, etcétera.


2. Revisa cuantos vendedores rebasan su presupuesto. Harvard Business Review señala que un promedio del 60% de los vendedores superan el 100% de su meta. Si el 80% de tu equipo está alcanzando la cuota, es aparentemente fácil de alcanzar, debe evaluarse si se requiere ajustar al alza. De igual manera, si menos del 25% logra el objetivo, revisa las metas.


3. Diferencía los objetivos según el entorno de cada zona. Es posible que algunas de tus vendedores apenas hayan superado la barra, mientras que otros puedan haberla alcanzado muy rápidamente. Muy probablemente encontrarás zonas en donde haya mucha demanda de determinados productos o servicios y otras donde no lo sea, pudiendo ser las características de su ubicación como: zona industrial, comercial, residencial, rural, urbana o costa, nivel socio económico, cultura local, políticas locales, adopción del cambio, competencia, entre muchas otras razones.


Analiza el entorno de cada territorio y define metas diferentes considerando su oportunidad de colocación. Es muy cómodo como líder definir la misma meta para todos, pero esa impide que puedas maximizar tus resultados, provocando tener un costo de oportunidad en ingresos y al mismo tiempo un costo por rotación de los vendedores que tienen el objetivo muy alto y desisten de su función.



4. Ajusta la meta según la demanda por temporada Hay productos que tienen muy marcado un crecimiento de la demanda según la temporada, como aquellos relacionados a la Navidad, pero hay otros que solo los podrás identificar al revisar las cifras históricas por mes.


A este efecto se le llama ciclicidad o estacionalidad, el presupuesto que asignes debe reflejar esos cambios por mes, es decir, deberá haber meses con meta más alta que otros.


5. Considera la madurez del vendedor para asumir el objetivo. Solamente puedes exigir la consecución de la meta cuando el vendedor ya está capacitado y cuenta con las herramientas para realizar su labor. Cuando alguien se integra a la posición considera que tendrá una curva de aprendizaje, según el Harvard Business Review, un vendedor tarda 3 meses en dominar su función y 15 meses en alcanzar su máximo desempeño.


Si la complejidad de la función del vendedor es alta, es recomendable que el primer mes o meses se asigne un subsidio en su meta, pudiendo ser incremental conforme rebase el periodo aceptado para llevar a cabo su curva de aprendizaje. Recuerda que cuando el objetivo es inalcanzable la motivación del vendedor puede mermarse de manera permanente y con ello nunca mejorar su desempeño.


6. Asegúrate de que conozcan y entiendas sus indicadores. Para que logres tus objetivos comerciales tu fuerza de ventas debe tener total claridad de lo que deben realizar. Procura plasmar en un documento cada indicador que le medirás, cómo se medirá y la meta asignada. Asegúrate de que todos lo entiendan y lo hagan antes de iniciar el periodo que les evaluarás.


Conforme vayas viendo el desempeño de la fuerza de ventas identificarás áreas de oportunidad, puedes ajustar los indicadores y las metas para maximizar los resultados, pero procura hacerlo no tan continuamente. Cada vez que realices cambios en sus indicadores, habrá un periodo de entendimiento y adopción, mermando el tiempo dedicado a realizar labor de venta.


7. Mide sus resultados de manera constante. Asegúrate que los vendedores tengan retroalimentación constante de su desempeño, así como también sus líderes, esa es una herramienta indispensable para que puedan realizar seguimiento e identificar a aquellos que requieran mayor acompañamiento. Si lograr que todo el equipo de ventas inicie su día viendo su avance, podrá focalizar su esfuerzo a donde tenga mayor rezago.


Una manera de dinamitar los resultados es realizando un ranking de desempeño y premiando a los top performers. Sin duda la competencia provoca que busquen ser el más destacado aunque ya hayan su superado sus objetivos y también hará muy evidente a los bottom performers.


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Publicado por Keelby Tiellery - Agosto '21